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Autobranche sucht Frau

Der Verkauf von Motorfahrzeugen ist eine der letzten Männerdomänen in der heutigen Berufswelt. Das zeigt sich in diesen Tagen auch beim Besuch der Autoexpo. Dabei hätten Frauen in diesem Metier durchaus gute Perspektiven.

Männersache: An der Autoexpo wird man in der Regel von Männern beraten. Hier Alain Howald von Schneeberger Automobile Bützberg.
Männersache: An der Autoexpo wird man in der Regel von Männern beraten. Hier Alain Howald von Schneeberger Automobile Bützberg.
Thomas Peter

Jackett, weisses Hemd, gegelte Haare, Zahnpastalächeln: Das Stereotyp des typischen Autoverkäufers erscheint in Sekundenschnelle vor dem geistigen Auge. Wer die Websites der regionalen Autohändler abklappert, sieht dieses Vorurteil auch rasch bestätigt. Zwar entsprechen nicht alle dem oben gezeichneten Bild, aber eines haben sie allesamt gemeinsam: Sie sind Männer.

Frauen sind im Autoverkauf eine Seltenheit. Das zeigen auch die Zahlen des Autogewerbeverbandes Schweiz. Beim Fachausweislehrgang als Automobilverkaufsberater betrug die Frauenquote über die letzten 7 Jahre durchschnittlich 8 Prozent. Von einer steigenden Tendenz ist nichts zu sehen. Woran liegt das?

«Ein knallhartes Geschäft»

Die Frage geht an eine Frau, die jahrelange Erfahrung im Autoverkauf hat. Simone Binder ist studierte Betriebsökonomin und führt heute zusammen mit ihrem Mann die Auto Langatun AG, die BMW-Vertretung in Langenthal. 15 Jahre lang war Binder im Autoverkauf tätig. In dieser Zeit stellte sie fest, dass Männern das Verkaufen von Natur aus leichter fällt. «Ein Mann muss sich von klein auf selbst verkaufen. Frauen fällt das schwerer», sagt ­Binder.

Wichtige Verkaufseigenschaften, zum Beispiel überzeugendes und selbstbewusstes Auftreten, sind bei Männer eine Selbstverständlichkeit. «Frauen haben hingegen oft das Gefühl, dass sie mit solch einem Verhalten zu aggressiv oder zu penetrant wirken», so Binder.

Aber ein überzeugtes Auftreten braucht es in der Autobranche. «Es ist knallhartes Geschäft», sagt Binder. Die Konkurrenz ist gross. Bescheidenheit und Zurückhaltung sind fehl am Platz. Diese Dinge stünden Frauen aber oft im Weg, sagt Binder. Dabei würde sich Frauen eine echte Marktlücke öffnen.

Das Vorurteil, dass Kunden – auch sie sind mehrheitlich männlich – sich in technischen Angelegenheiten nur Männer anvertrauen, stimmt nicht. Eine Frau zu sein, ist beim Autoverkauf kein Nachteil. Im Gegenteil: «Es kann sogar ein Vorteil sein», sagt Binder. Sobald der Kunde merke, dass die Verkäuferin fachlich kompetent ist, löse sich die anfängliche Skepsis.

Dann kommen plötzlich typische weibliche Stärken zum Tragen: Gut zuhören, mit Herzblut dabei sein und auf die Wünsche des Kunden eingehen. Sie kenne nur wenige Frauen, die im Verkauf wirklich Fuss fassen konnten, sagt Binder. «Aber diese sind dafür oft sehr erfolgreich.»

Die Jagd nach Abschlüssen

Sie selbst hatte nach 15 Jahren Verkauf genug. «Es ist auch wichtig, dass man für die Materie brennt, die man verkauft.» Simone Binder sagt, sie habe nicht genug Benzin im Blut, um ein Leben lang an der Verkaufsfront zu arbeiten. Nachdem sie sich jahrelang verpflichtet gefühlt hatte, eine Karriere zu machen, hat die zweifache Mutter ihr Pensum seit diesem Jahr auf 70 Prozent reduziert. «Ich definiere mich heute weniger über den beruflichen Erfolg als früher», sagt Binder.

Und sie vermisst auch den Kick nicht, welcher der Verkauf mit sich bringt. «Viele Verkäufer sind Spielernaturen», sagt Binder. Das Jagen nach dem nächsten Abschluss kann süchtig machen. Und viele Verkäufer brauchen dieses Gefühl, ständig das Messer am Hals zu haben. Denn bleiben die Verkaufsprovisionen aus, fällt bei vielen Garagen auch ein Teil des Lohns aus.

Bei der Auto Langatun AG arbeiten heute nur Männer im Verkauf. Binder könnte sich aber vorstellen, dass in ihrem Betrieb dereinst wieder eine Frau Autos verkaufen könnte. «Die Verkaufssprache ist eine Männersprache. Aber wenn eine Frau diese Sprache beherrscht, ist sie ohne weiteres geeignet.»

Frauen hätten gute Chancen

Hört man sich bei anderen Autohändlern in der Region um, ist die Bereitschaft, Frauen im Verkauf anzustellen, durchaus da. «Ich kann mir das ohne weiteres vorstellen», sagt Reto Studer von der Auto Studer AG. Auch Johann Freiburghaus, Verkaufsleiter bei der Garage Gautschi AG, zeigt sich offen. «Wir führten auch schon Gespräche mit Frauen, aber es hat sich bisher nicht ergeben», sagt Freiburghaus.

Die Absagen seien dabei oft von den Frauen selbst gekommen. Beide Autohändler hatten bisher noch nie eine Frau an der vordersten Verkaufsfront. Aber wenn eine valable Kandidatin auftauchen würde, hätte sie bei beiden Garagisten eine sehr gute Chance.

Auto Expo Langenthal, Samstag, 10 bis 18 Uhr, Sonntag, 10 bis 17 Uhr, im Parkhotel.

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