«Zu intime Fragen sind verboten»

Knigge-Beraterin Susanne Abplanalp rät Geschäftsreisenden, sich auf die Gepflogenheiten der internationalen Partner vorzubereiten.

«Ein absolutes No-go ist zu spätes Erscheinen zum Termin», warnt die Expertin.

«Ein absolutes No-go ist zu spätes Erscheinen zum Termin», warnt die Expertin.

(Bild: rawpixel.com (Pexels))

Frau Abplanalp, als Expertin für Business-Knigge und Imageberatung führen Sie viele Beratungen und Seminare durch. Für welche Kundschaft?
Unternehmen aus verschiedenen Branchen buchen meine Workshops. Es sind Firmen aus der IT-Branche, Industrieunternehmen, Finanzdienstleister sowie Handwerksbetriebe, die vor allem Mitarbeitende mit Kundenkontakt schulen möchten. Die Kurse sind jeweils massgeschneidert auf die Bedürfnisse des Kunden.

Sie beraten auch Unternehmen mit Auslandaktivitäten. Der Geschäftsreisemarkt wächst seit Jahren. Was bringen Sie den fliegenden Managern bei?
Der Hauptfokus liegt bei der Vermittlung von Umgangsformen, die in der Schweiz und Deutschland gelten. Das interkulturelle Element nimmt jedoch an Bedeutung zu. Nicht nur bei Auslandreisen ist interkulturelle Kompetenz wichtig. Auch Firmen in der Schweiz haben Ihre Teams vermehrt mit Mitarbeitenden aus verschiedenen Ländern besetzt. Wie man mit Kollegen und Vorgesetzten umgeht, ist genauso wichtig wie der wertschätzende Umgang mit Kunden.

Wie herausfordernd ist es, den richtigen Business-Knigge auf Geschäftsreisen zu beherrschen?
Primär gilt: Wer Freundlichkeit, Geduld und echtes Interesse am Gegenüber zeigt, kommt damit auf der ganzen Welt gut an.

«In China ist es zwingend, immer zuerst den Chef zu begrüssen.»

Trotzdem gibt es wohl kulturelle Unterschiede. Welches sind die wichtigsten «Musts» und «Don’ts» bei Verhandlungen im Ausland?
Wer sich vor einer Reise beispielsweise nach Asien nicht seriös mit der Kultur des Geschäftspartners auseinandersetzt, wird Mühe bekunden. Da kann die Dienstleistung oder das Produkt noch so gut sein. Die Erfolgschancen sind eher gering.

Welche Fehler dürfen denn in Asien nicht passieren?
In China ist es absolut zwingend, immer zuerst den Vorgesetzten einer Firma zu begrüssen. Man sollte sich bewusst für die Person interessieren, das Unternehmen loben, sich für das Land interessieren. Und ganz wichtig: Auch geschäftliche Fragen sind immer so zu formulieren, dass das Gegenüber sein Gesicht wahren kann. Zu intime Fragen sind verboten. Ebenso das Anzweifeln von lokalen Gebräuchen. Ein absolutes No-go ist zu spätes Erscheinen zum Termin, auch wenn dies der Gesprächspartner für sich in Anspruch nehmen könnte.

Kann zu viel Lobhudelei nicht auch schaden?
Besser zu viel als zu wenig. Das gilt für alle Länder. Vor dem eigentlichen Business- Gespräch ist es ratsam, sich im Plauderton zu unterhalten und den anderen im Small Talk als Menschen kennen zu lernen. In den USA genügen dafür oft zehn Minuten beim Kaffee. In China und vor allem in Indien kann der Kennenlernprozess schon einmal einen Tag dauern. Da darf man nicht ungeduldig werden. Gerade in China werden Geschäfte oft beim Essen gemacht.

«Nie sollte man zu ‹casual› erscheinen.»

Welche weiteren Fettnäpfchen können lauern?
Man sollte seinen Gesprächspartner nie unterschätzen. Gerade die Inder bereiten sich in der Regel akribisch auf solche Gespräche vor und erkennen sofort, wenn dies beim Gegenüber nicht der Fall ist. Ebenfalls sollte man seine Emotionen im Griff haben und in Verhandlungen nicht laut oder aggressiv werden.

Was raten Sie in Sachen Bekleidung?
Egal in welchem Land: Nie sollte man zu «casual» erscheinen. Sandalen oder Bermudas und zu viel Haut zeigen sind überall ein Tabu, auch bei sehr hohen Temperaturen.

Als ehemalige Verkaufsleiterin und Einkäuferin verfügen Sie selbst über einschlägige Erfahrungen im Ausland. Welche Anekdoten sind Ihnen geblieben?
In Japan wollte ich den Geschäftsführer einer Firma mit einer Verbeugung begrüssen. Er streckte mir jedoch gleichzeitig seine Hand entgegen. Worauf wir beide schmunzelten. Die Asiaten kennen natürlich auch unsere Sitten.

Und eine negative Erfahrung?
Ein Projektmitarbeiter aus unserem Team hat bei seinem Chinabesuch eine Einladung zum Nachtessen abgelehnt mit der Begründung, dass er es vorziehe, sich im Hotelzimmer auszuruhen. Diese Ablehnung und Begründung waren schädlich für die spätere Geschäftsbeziehung.

Raten Sie jedem Unternehmen mit starkem Auslandgeschäft, genug Geld in das interkulturelle Kommunikationsmanagement zu investieren?
Unbedingt. Es fängt bei der Rekrutierung geeigneter Personen an. Wenn die Person über Sozialkompetenz verfügt und bereits im entsprechenden Land gelebt hat, ist dies eine gute Voraussetzung. Das in Kursen erworbene Wissen sollte geübt und gefestigt werden. Ideal ist, wenn man von einer erfahrenen Person, die bereits Beziehungen im Land gepflegt hat, eingeführt wird.

Robert Wildi/Travelcontent

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